Los resultados no alcanzados son una consecuencia de un plan comercial deficiente. El nuevo contexto de consumo requiere cambiar la forma de vender. Te presentamos la Nueva Gestión Comercial Efectiva (NGCE).
Vender es un verbo, y por su naturaleza implica actividad. Para alcanzar las ventas buscadas es necesario que se hagan ciertas acciones en tiempo y forma. ¿Qué debería hacer una organización para entrar en un proceso sostenido, sistemático y evolutivo? Te invitamos en este artículo a que vayamos pensando juntos cómo nos imaginamos a la Nueva Gestión Comercial Efectiva.
Hoy en día hablamos del Director de Ingresos como la cabeza del sistema gestión comercial. Su trabajo tiene tres fases: marketing, ventas y servicio al clientes. Este director tiene la misión de planificar e impulsar el nuevo proceso de generación de ingresos basado en la captación, la fidelización y la rentabilización de clientes. Se deben potenciar las siguientes tres vías:
Agregar nuevos canales de venta y atención.
Incrementar el tamaño de los canales actuales.
Elevar la productividad promedio comercial de cada persona del equipo.
El líder de la gestión comercial debe planear, conducir y ejecutar con el objetivo de alcanzar los siguientes desafíos propios de la Nueva Gestión Comercial Efectiva:
Pasar de un push a un pull de ventas (de la oferta a la demanda).
Hacer más rápida, fácil y predecible cada venta.
Disminuir los costos de cada venta.
Esta triple integración se podría llevar adelante pensando una estructura de jaque mate a partir de los siguientes siete pasos de la Nueva Gestión Comercial Efectiva:
Tener la base de los siete pasos del jaque mate permite diseñar, implementar, diagnosticar, y ajustar el proceso para que se ajuste el foco hacia las metas comerciales buscadas. Haz clic aquí para acceder al video de los siete pasos de la NGCE; en el minuto 1:15:43 encontrarás la explicación.
Cada uno de los siete pasos de la nueva gestión comercial efectiva debe llevarse adelante de forma justa y armoniosa. Tal como un motor, si una pieza falla, todo el sistema se detiene. Para lograr resultados y para darle vida a todo el proceso, es esencial transformar a todo el personal de atención al cliente y de ventas en una ventaja competitiva. En ESAMA VIRTUAL sabemos que se puede alcanzar. La forma de hacerlo es mediante una academia comercial interna en la empresa.
Nosotros ofrecemos formación in-company para aquellas empresas que deseen potenciar el conocimiento y las herramientas de sus equipos de ventas. En particular, contamos con el programa G.P.V., especialmente diseñado para la gestión de ventas de distintos tipos de estructuras de negocio.