PROGRAMA ONLINE FOCALIZADO
NEGOCIACIÓN COMERCIAL
Tomar el gobierno de la negociación comercial para cerrar más ventas y construir relaciones sólidas con los clientes.
Nada se vende solo: en toda transacción comercial existe un componente personal que puede inclinar la balanza a favor o en contra de la venta. La pregunta es, ¿cuál es ese componente y cómo podemos controlarlo para vender más y mejor?
En este programa focalizado analizaremos los aspectos clave de la negociación comercial para generar nuevas situaciones de ventas, darle confianza y superar las objeciones de los potenciales clientes, y lograr más cierres. No se trata de tener razón, sino de que el cliente nos dé la razón, conduciendo el proceso de ventas para posicionar nuestro producto o servicio en el centro de sus necesidades.
CONTENIDOS DEL PROGRAMA
Dirigido al personal de áreas comerciales y de ventas que quieran mejorar su desempeño y crear relaciones de largo plazo con sus clientes.
- Módulo 1: La negociación comercial
- Bienvenida e introducción a la negociación comercial.
- Conceptos generales de negociación.
- Cómo hacer para que nos den la razón.
- Módulo 2: Los estilos de los negociadores
- Estilos de negociación.
- Autotest para conocer el estilo de cada uno.
- El proceso de negociación y los estilos de negociación.
- Cómo identificar los estilos de negociación.
- Cómo negociar con cada estilo.
- Módulo 3: El proceso de negociación
- La negociación es un proceso de elementos concatenados.
- El proceso de negociación – La preparación.
- El proceso de negociación – Definir el MAAN.
- Módulo 4: Los obstáculos en el proceso
- Los cuatro obstáculos que impiden lograr acuerdos.
- Controlar la reacción de uno.
- Contener la reacción del otro.
- Replantear para ir hacia un acuerdo.
- Mantener el proceso vivo y activo.
- Módulo 5: Los negociadores sucios y de mala fe
- Cuáles son los trucos más usados por los negociadores sucios.
- Cómo detectar los trucos de los negociadores sucios.
- La técnica de 3 pasos para desbaratarlos.
- Módulo 6: La persuasión comercial
- La persuasión como herramienta de negociación.
- Cuáles son los factores detonantes de la persuasión.
- Como lograr influir en la percepción y decisión de compra.
- Módulo 7: Síntesis del programa
- Integrar las ideas para lograr acuerdos y cierres.
- Plan de acción individual para cerrar acuerdos con clientes de alto potencial.
- Síntesis y cierre del programa.
¿CÓMO LO HACEMOS?
Tenemos más de 25 años de experiencia formando equipos comerciales en toda Iberoamérica, y hemos capitalizado todo el aprendizaje de esos años para crear un sistema de entrenamiento efectivo, concreto y orientado a un único objetivo: que tu empresa venda más y mejor.
Miles de alumnos de más de 25 países , como Argentina, España, Chile, Uruguay, Colombia, Brasil, Perú, Paraguay, Bolivia, Panamá, Guatemala, Ecuador, EEUU, México, entre muchos otros, se han certificado en nuestro campus virtual. El nivel de satisfacción promedio de nuestros alumnos sobre una escala del 1 al 5 es de 4,6, por la practicidad del programa para impulsar los resultados.
El profesor Andrés Frydman es el director académico y conductor del programa, uno de los máximos referentes globales en gestión y productividad comercial. Autor de numerosos libros como Efectividad y productividad comercial, Gestión comercial efectiva, Alquimia comercial, y Z Marketing, entre otros. Muchas de sus obras son best sellers, con hasta 8 ediciones agotadas y premiadas por la academia.
Andrés es profesor de pre y postgrado, speaker internacional, consultor en temas comerciales y director general de ESAMA Business Consulting, organización que cuenta entre sus clientes a muchas de las empresas más importantes del mundo como Citibank, Santander, Itau, BCP, Coca Cola, Arcor, Carrefour, Alto Palermo, Air Europa, Copa Airlines, Visa, Tarjeta Naranja,Thomson Reuters, Telefónica, Claro, Swiss Medical Group, Zurich seguros, Mapfre…etc.).
¿QUÉ OPINAN NUESTROS CLIENTES?
Pablo Corvalán
ESAMA nos ayudó a construir el hábito y la disciplina de la gestión comercial. El aporte de Andrés y su producción creativa es valiosa para cualquier empresa que quiera crecer desarrollando nuevos clientes y deleitando a los actuales.
Claudio Arreta
Excelente programa, materiales y el profesor súper claro. Todo lo aprendido es aplicable y necesario para mi función diaria. Muchísimas gracias.
Yolanda Molinuevo
Me encantó el curso. El profesor es muy claro y tiene mucha motivación al enseñar. Utiliza metáforas y diferentes escenarios de todos los días lo cual hacen que uno siempre los recuerde y aprenda de ellos. Excelente metodología.
CARACTERÍSTICAS DEL PROGRAMA
APRENDIZAJE MODULAR
Cada alumno puede avanzar a su ritmo a lo largo de los 7 módulos del programa.
CLASSROOM VIRTUAL
Acceso a un campus virtual de última generación con cápsulas en videos de micro learning, material interactivo de repaso, manuales de lectura para profundizar, un autodiagnóstico y plan individual de cambios para vender más por módulo, y ejercicios para poner en práctica lo aprendido.
LIVE LEARNING
Clases mensuales en vivo para profundizar temas y realizar consultas al equipo docente.
COLLABORATIVE LEARNING
Una vez por semana el equipo de ventas y su jefe directo tienen sesiones de repaso, práctica y motivación estructuradas dentro del programa.
AUDITORIUM VIRTUAL
Seminario magistral mensual (en webinar) dictado por consultores senior de ESAMA o por el profesor Andrés Frydman.
CERTIFICACIÓN
Cada módulo incluye una evaluación multiple choice, y cada participante que completa el programa y aprueba los exámenes de todos los módulos recibe un certificado expedido por ESAMA Business School.
TIEMPOS
Cada módulo toma aproximadamente dos horas, y se recomienda hacer uno por semana. De esa manera, el programa se puede certificar en un mes y medio.
PERSONALIZACIÓN
El programa puede ser personalizado y adaptado a las necesidades de cada empresa, ajustando y/o agregando contenidos. Filmando e incorporando al campus a las personas de mayores resultados de la compañía, para que se transformen en un ejemplo a replicar por todo el equipo. También hay disponibles tutorías en vivo adicionales y aulas virtuales exclusivas para cada equipo.
Cada venta puede ser el principio de la siguiente.
El Programa focalizado de negociación comercial es una herramienta muy valiosa para el personal de ventas de una compañía, ya que mejora su capacidad para comprender el contexto de la negociación y aplicar estrategias que ayuden a concretar la venta..
Estas son algunas de las empresas que ya nos eligieron para capacitar a su gente
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