La generación de demanda es un elemento crucial a tener en cuenta cuando se busca hacer crecer una...
¿Estás buscando aumentar la probabilidad de éxito en tu empresa de retail? En este artículo te contamos los principales factores a tener en cuenta a la hora de adentrarte en este fascinante mundo. No hay lugar a dudas de que la próxima evolución en la gestión comercial efectiva del sector minorista será una combinación de estrategias online y offline.
La industria del retail, como bien sabemos, se apoya en un mercado siempre dinámico que ofrece oportunidades tanto para los más novatos emprendedores como para los más experimentados empresarios. Si estás buscando adentrarte en el mundo del retail o, simplemente, buscas consejos para mejorar tu negocio y asegurarte el éxito, te invitamos a tener en cuenta las siguientes variables y estrategias.
01. Comprende tu nicho de mercado
A la hora de adentrarte en esta aventura, el primer paso es obtener una profunda comprensión de tu nicho de mercado. Esto implica, por lo menos, dos preguntas: ¿A quién te diriges exactamente? ¿Cuáles son las necesidades y deseos de esa audiencia? Para responder tales interrogantes debes realizar una investigación de mercado que te permita identificar a tu audiencia objetivo y así extraer su comportamiento de compra, es decir, aquello que influye en el proceso de decisión de compra de tus clientes. Cuanto mejor comprendas a tus clientes, más efectivas serán tus estrategias de marketing y ventas. Que quieren comprar, como quieren comprar, como quieren ser atendidos?
02. Elige tu canal de ventas: ¿físico o electrónico?
Ya sea que estés pensando en abrir una tienda física , incursionar en el comercio electrónico, o el mix un modelo híbrido, la elección de la ubicación o, en su defecto, de las características de tu plataforma en línea son de suma importancia. Si te decides por una tienda física, asegúrate de elegir una ubicación que tenga un flujo constante de clientes potenciales. Las esquinas son siempre ganadoras, sobre todo si están entre dos arterias con mucho trafico vehicular y peatonal. De igual modo, la visibilidad, la accesibilidad y la proximidad a la competencia son también factores importantes a considerar. O la proximidad a algo que suele atraer a tus potenciales clientes. (Ejemplo farmacia cerca de hospital, florería cerca de cementerio, juguetería cerca de escuela...)
Si, en su lugar, optas por el comercio electrónico, el foco se traslada a la experiencia de los usuarios en tu plataforma. Lo fundamental es que tu sitio web o aplicación de compra sea fácil de usar y esté optimizado para dispositivos móviles para así retener a la mayor cantidad de visitantes y convertirlos, luego, en clientes. No debes subestimar a los clientes en línea, ya que son los más exigentes, acaso por tener tantas opciones al alcance de la mano: esfuérzate por entenderlos teniendo en cuenta tu nicho de mercado, ya que, según múltiples estudios, los clientes buscan aquellas experiencias de compra que les resulten originales y que logren emocionarlos. Si optas por lo ideal que es el modelo híbrido, se suele hacerlos competir, o complementarlos, donde el cliente compra on line, y recoge en la tienda donde se debe inducir a la venta de productos adicionales, complementarios, servicios y a realizar una gran ceremonia de la entrega y capacitación del cliente en como usar correctamente el producto o servicio. Crear una escuela de clientes.
03. Elige un producto o una línea de productos atractiva
Elegir los productos adecuados para tu negocio es, sin lugar a dudas, todo un arte. Investiga y selecciona aquellos productos que estén en demanda y se ajusten a tu nicho de mercado. La investigación de mercado es aquí la clave: mantente siempre actualizado sobre las tendencias emergentes y los pedidos que los clientes le hacen a la competencia. Herramientas como encuestas, análisis de datos o una sencilla observación de las redes sociales pueden proporcionarte toda clase de información. No olvides que el mercado es dinámico y que las tendencias evolucionan constantemente: las revistas especializadas serán también grandes aliadas en tu viaje. Dentro del portafolio de productos debo tener productos, promociones y ofertas que generen tráfico, productos que generen margen, otros efectivo, y otros imagen de especialista. En lo posible buscar una oferta diferenciada que de ventajas competitivas, para no tener que terminar en la guerra de precios que muchas veces genera volumen y poco margen.
04. Establece una buena estrategia de precios
La determinación de los precios de tus productos es, por supuesto, una de las decisiones más complejas que deberás tomar como emprendedor o empresario. No creas que sólo afecta tus márgenes de ganancias, pues, en verdad, también juega un rol fundamental al momento de atraer a los clientes. Al impactar sobre sus percepciones, los precios dejan de ser simplemente números y comienzan a transmitir toda una gama de mensajes: por ejemplo, exclusividad y durabilidad, si el precio es elevado pero la calidad percibida del producto también es alta.
Si bien no puedes pasar por alto el costo de adquirir o producir tales productos, no te limites a establecer los precios en función de tales datos. Además de la percepción de los compradores, considera cuánto está cobrando la competencia por productos similares y ten en cuenta que, en ocasiones, ofrecer descuentos o promociones puede ser una forma efectiva de generar nuevas ventas, pues más de la mitad de los clientes esperan tales escenarios para realizar sus compras más importantes.
05. Establece un marketing en múltiples frentes
En vez de entender el marketing (o mercadeo) como una serie de tácticas aisladas, es fundamental comprenderlo como una estrategia integral. En otras palabras, el marketing no se trata solo de atraer nuevos clientes, sino también de retener a los existentes, de construir una marca sólida y de establecer relaciones a largo plazo con tu público. En este sentido, y tal vez en primer lugar, las redes sociales se han convertido en un terreno fértil para el marketing: plataformas como Facebook, Instagram, Twitter, tick tok y LinkedIn te ofrecen la posibilidad de llegar a una audiencia amplia y altamente segmentada. Cabeza a cabeza con las redes sociales, el email marketing es, también, una herramienta poderosa para mantener a tus clientes comprometidos. A través de campañas de correo electrónico personalizadas, puedes ofrecer contenido relevante, como noticias relacionadas con tus productos, mientras presentas ofertas exclusivas para tus suscriptores, aumentando así la lealtad y el interés hacia la marca.
Por otro lado, no subestimes el poder de las relaciones públicas locales, por ejemplo, participando en actividades de voluntariado, ni tampoco las colaboraciones con influencers, con quienes puedes trabajar para promocionar tu marca a través de publicaciones patrocinadas, reseñas y demostraciones.
Se debe tener una estrategia para generar trafico en el punto de venta, otra de promociones y elementos para aumentar el ticket promedio dentro del punto de ventas ya que un importante número de las decisiones de compra son impulsivas, emocionales y se realizan en el punto de venta, y por ultimo otra paa mantener el vinculo con la cartera de clientes, dando valor de uso, y nuevas ofertas.
06. Ofrece un excelente servicio al cliente y construye el mejor equipo de ventas del mercado.
Al cliente hoy lo que le sobran son opciones y lo que le falta es fidelidad. Esta a un click de consultar en la pagina web de un competidor, y de comprar en su carrito de compra, en un competidor que uno no tenía en el radar, de un competidor que puede estar en la otra punta de la ciudad, en otra ciudad, o en otro país. Y puede hacerlo sin salir de su casa. Por esto, hoy es tan importante tratar de cerrar las ventas en cada visita, porque si sale el potencial cliente sin comprar, lo más probable es que no vuelva. El objetivo no es cerrar una venta o una transacción, sino hacer clientes de por vida. El servicio al cliente en el negocio retail supone mucho más que ser amable y simpático, es la base para construir clientes vitalicios y concentrar sus compras. la generación de experiencias memorables, de sorprender, deleitar, superar la expectativa, de que no haya promesas no cumplidas, es la base de la satisfacción, regreso y recomendación del cliente y, por ende, otro de los puntos clave para el éxito de tu empresa. Dar un buen servicio es servirle al cliente mas que la competencia, darle valor para estar mejor.
En un mercado cada vez más competitivo, uno de los puntos en los que puedes destacar es en la atención al público y, para ello, la capacitación de tu personal es fundamental. Tu equipo además de ser amable y servicial, debe conocer a fondo tus productos, cómo se usan, los productos de la competencia y al segmento de clientes. Más que vendedores se deben transformar en asesores de compra, expertos que ayudan al cliente a estar mejor. Deben dominar el proceso de venta retail, desde el abordaje inicial, la indagación, la argumentación impactante, rebatir objeciones, cerrar, venta de productos y servicios complementarios, una gran despedida, y post venta posterior para asegurarse que saben usar el producto o servicio y le sacan provecho. Por otro lado, los clientes valoran la rapidez con la que se resuelven sus preguntas y preocupaciones. Asegúrate de tener sistemas eficientes para gestionar las consultas de los clientes, ya sea a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos o interacciones en persona. Un cliente satisfecho es más probable que vuelva y recomiende tu negocio. También es de vital importancia reconocer cuando nos equivocamos y, luego, actuar en consecuencia: considera que los problemas y las quejas de los clientes pueden ser oportunidades para demostrar tu compromiso con el servicio al cliente.
Ane productos y servicios cada vez más similares la gente de la red de sucursales puede transformarse en una ventaja competitiva para incrementar los ingresos.
07. Evalúa y ajusta
Por supuesto, el retail moderno es un escenario donde las estrategias que funcionaron ayer pueden dejar de ser efectivas en cuestión de meses o, incluso, semanas. Los cambios en la tecnología y la economía pueden tener un impacto significativo en tu negocio en todo momento. Por ejemplo, la inesperada y trágica pandemia de COVID-19 cambió para siempre las reglas del juego. Por eso mismo, para mantenerte en la vanguardia y anticipar los cambios en lugar de reaccionar ante ellos, es de vital importancia implementar un proceso de evaluación y ajuste constante. Aprende de tus éxitos y fracasos, y actúa en consecuencia. Estar dispuesto a adaptarte a las nuevas tendencias y tecnologías es esencial para mantener la relevancia: aquellos que abrazan esta mentalidad están mejor posicionados para prosperar en un entorno social y empresarial en constante cambio.
Cómo habrás notado, tener éxito en una empresa de retail puede ser una tarea realmente desafiante. Comprender a tu audiencia, ofrecer productos de calidad, tener un equipo de gente preparado para vender y que el cliente no se vaya sin tomar la decisión, y no subestimar el servicio al cliente son algunas de las claves para triunfar. Para aprovechar mejor estos consejos y expandir tu conocimiento sobre cada una de las áreas mencionadas, te recomendamos unirte a nuestro campus de entrenamiento comercial y sumarte a los más de 800 clientes satisfechos que han entrenado a su personal de atención y ventas para transformarlos en una ventaja competitiva para captar, fidelizar y rentabilizar clientes.
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