Equipos comerciales de alto rendimiento para las ventas en tiempos de crisis

En el campus de entrenamiento comercial  Esama virtual, nos parece esencial que  los equipos comerciales estén preparados para alcanzar el alto rendimiento  enfrentando los distintos y cambiantes ciclos por los cuales termina atravesando la economía. Nos referimos a los ciclos de crecimiento, de estabilidad y los de recesión. Este blog se adentra en el desafiante terreno de la gestión comercial durante tiempos difíciles y de recesión, explorando estrategias para transformar las amenazas de la recesión en oportunidades para la innovación y el crecimiento sostenible.

Crisis: Amenaza y Oportunidad

La sabiduría milenaria de la cultura china encapsuló la noción de crisis como una combinación simultanea de amenaza y oportunidad.  Son dos caras de la misma moneda, por ejemplo ante la amenaza de una invasión de mosquitos surge la oportunidad de vender repelente, o ante la amenaza de contagiarse de covid surge la oportunidad de vender barbijos o vacunas.

Sin embargo, desde la etimología griega de la palabra "crisis", que significa "cribar" o "filtrar", surge la perspectiva de que solo aquellas empresas innovadoras, ágiles y preparadas podrán pasar por el filtro de la crisis/recesión. Aquí se plantea una dualidad fascinante: algunos verán la crisis como una amenaza, mientras que otros la percibirán como una oportunidad para la transformación y aprovechamiento de la oportunidad que trae consigo.

Liderazgo en Tiempos de Tormenta

En los períodos de decrecimiento, emergerán como líderes aquellos capaces de sumergirse en la tormenta y tomar decisiones rápidas y efectivas. La adaptabilidad y la capacidad para cambiar estrategias son esenciales para superar los obstáculos y mantener una posición sólida en el mercado. La clave radica en actuar rápidamente para ganar cuota de mercado frente a aquellos que se paralizan, liderando el ejército comercial con determinación y visión estratégica.

Reinventando la Gestión Comercial

Con el fin del crecimiento, aun en recesión, se requiere un cambio radical en el enfoque comercial. Los líderes deben abandonar la gestión pasiva y tomar medidas inmediatas para redireccionar y preparar a la empresa. La parálisis y la indecisión son contraproducentes; en cambio, la acción rápida y coordinada marca la diferencia en la travesía contra la corriente. Superar la crisis no es solo un desafío, sino también una oportunidad para quedar mejor posicionados, con mayor participación de mercado y menos competencia. Una posición sin diferenciación, donde uno es uno más, es muy difícil de sostener. Al no lograr diferenciar la propuesta de valor y de servicio en algo importante y valorado por el mercado, vender requerirá bajar precios, esto repercute en que  bajarán los margenes, esto obliga a achicarse y reducirse y este espiral continua hasta la quiebra y cierre. 

Adaptación a mercados en turbulencia recesiva

La estrategia para la adaptación consiste en abarcar una porción más grande de un mercado más reducido, donde la competencia inicial es feroz, ya que todos luchan por la supervivencia. Tras la intensa batalla inicial, muchos competidores se debilitarán, algunos desaparecerán, y surgirá una nueva normalidad y equilibrio con una competencia menor, para un mercado menor.

Definir por cual de los tres caminos se avanzará para aumentar la cifra de ventas:

En diversos ciclos económicos, las empresas pueden aumentar las ventas considerando tres vías fundamentales:

1. Agregar nuevos canales comerciales: e comerce, Tele-ventas, fuerza de venta directa, representantes, franquicias, , entre otros.
2. Agrandar los canales existentes: Más sucursales, más vendedores, entre otros.
3. Potenciar y optimizar los canales existentes: Hacerlos más productivos y eficientes prepararlos para remar con viento en contra, para momentos donde la oferta es mayor que la demanda.

Preguntas cruciales para la adaptación

Para ajustarse táctica y rápidamente a la turbulencia a corto plazo, las empresas deben plantearse preguntas fundamentales:

1. ¿Qué producto vender hoy (el actual, el actual modificado o algo nuevo)?
2. ¿En qué mercados y a qué segmentos vender? Donde no haya crisis, o esta sea menor? Que haya crisis o recesión en un mercado no quiere decir que ocurra en todos los mercados. En el mercado donde se defina estar hay que transformarse en la mejor opción y ser más agresivos con ofertas y con gente mejor preparada.
3. A partir de lo anterior, ¿cómo estimar el mercado potencial total y los objetivos comerciales?
4. ¿Cómo reestructurar la empresa en función de los nuevos objetivos?
5. Por cuáles canales vender ahora
6. Como preparar a las personas de los canales comerciales para seguir vendiendo, para remar contra la corriente en un mercado donde la oferta es mayor que la demanda. Se deben desarrollar habilidades de ventas y negociación en momentos de turbulencia, y actitudes como la proactividad, perseverancia y tolerancia al rechazo.

Conclusión

Después del diluvio inicial, los sobrevivientes toman posiciones nuevas y quedan fortalecidos, listos para aprovechar el nuevo ciclo de reajustes y crecimiento. Las empresas deben considerar ajustes rápidos, respondiendo a las preguntas críticas de adaptación sobre productos, mercados, estimación de objetivos , reestructuración empresarial redefincion de canales y preparación de los equipos comerciales d todos los canales para que ganen esta nueva batalla.

La gestión comercial efectiva en tiempos de recesión requiere no solo enfrentar los desafíos inmediatos, sino también anticipar y adaptarse al panorama cambiante. La adaptación estratégica a mercados turbulentos, la reinvención constante y la exploración de nuevos enfoques son la clave para no solo sobrevivir sino prosperar en la travesía contra la corriente.

En cada Tzunami, hay una oportunidad para conquistar y fortalecerse, preparándose para el próximo ciclo de reajustes y crecimiento. La gestión comercial durante la recesión no solo es un arte de supervivencia, sino una oportunidad para moldear el futuro y emerger más fuerte y resiliente en el cambiante panorama empresarial.

Contar con un equipo comercial que saben surfear la ola y generar y no perder ventas termina siendo un factor esencial para la empresa que ya esta en marcha.

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