Productividad comercial: el final de un proceso sistemático

¿Qué aspectos debes tener en cuenta para mejorar el desempeño de tus equipos y aumentar tus ventas?

La productividad comercial, contrario a lo que muchos creen, no se trata de una tarde de un golpe de suerte. En este post resumimos el apartado relacionado al tema, desarrollado exhaustivamente en el libro Efectividad y productividad comercial, de Andrés Frydman, uno de los máximos referentes globales en la gestión comercial y director académico de Esama Virtual.

La productividad comercial

Año tras año, a fin del ciclo anual, las empresas se dan cuenta de que su método de aumento de la productividad no da los resultados esperados. Analizan las métricas anuales totales y dan una simple respuesta: no funciona, debemos cambiar la forma de mejorar la productividad. Y así ponen en marcha otra táctica y esperan al siguiente período.

Para dar algunos datos: se han realizado numerosos estudios que acreditan esto, en particular el de Mourier & Smith que llegaron a un resultado final de un 80% de proyectos que fracasan. Dando cuenta de ese 20% que sí tuvo éxito, en Esama Business Consulting se empezaron a preguntar cuáles eran los denominadores comunes en estos proyectos para aumentar la productividad. Concluyeron que el resultado exitoso depende de un proceso multicausal, sistémico, sinérgico y de apalancamiento múltiple que se concentra en 5 elementos que deberán adaptarse a cada ciclo y equipo, pero que son inmutables.

Los cinco elementos de la alquimia y el proceso comercial

Las cinco puntas centrales en la planificación para aumentar la productividad son:

1. La estrategia empresarial.
2. La estrategia comercial.
3. Organización de la gestión de los ambientes comerciales: 
   • Metas / indicadores / panel de información.
   • Procesos/ Modelos de trabajo/ herramientas /recursos
   • Incentivos
4. Efectividad de las personas del área comercial:
   • • Capacidades
     • Aprendizajes
     • Motivaciones
5. Ejecución brillante.

El líder de una organización debería tener estos cinco grandes aspectos en cuenta para llevar a adelante su gestión comercial efectiva, a estos cinco engranajes los llamamos en ESAMA VIRTUAL la MHN, máquina de hacer negocios de una empresa. Un aspecto muy importante a tener en cuenta es que en el mercado no compiten productos, ni marcas, compiten máquinas de hacer negocios. Una MHN bien diseñada debe facilitar que todos los canales comerciales alcancen sus objetivos y que los equipos comerciales se transformen en grupos de alto rendimiento, con el fin de que los conduzca a un proceso evolutivo y sostenido de mejora de la productividad promedio de venta de cada persona.

En ese sentido, la formación académica de líderes comerciales de un negocio es fundamental; como decía Henry Ford: "si hay algo más costoso que formar a las personas para que se marchen, es no formarlas y que se queden”.

Si te interesa la información y creés que sería útil ampliarla en una capacitación para el grupo directivo de tu empresa, revisa nuestro Programa de Gestión Profesional de Ventas.