Cómo vender más en tiempos de crisis

El Modelo de Transformación Comercial puede ayudarte a gestionar las ventas de tu empresa incluso en tiempos turbulentos.

En una crisis recesiva, el objetivo está en comer una porción más grande de un mercado más chico y donde al principio estarán todos los competidores desesperados por alimentarse, pero en el corto y mediano plazo, muchos comenzarán a bajar los brazos, a achicarse, debilitarse y algunos incluso luego desaparecerán. Algunos competidores con problemas se paralizan hasta que pase la tormenta y se vea mejor el panorama (pero hay que tener cuidado porque en el momento menos esperado se levantan nuevamente con bríos y fuerza descomunal).

Por lo tanto, luego de la fuerte batalla inicial, quedará una torta más pequeña, pero para menos competidores. La situación será más tranquila, hasta que los grandes que se retiraron transitoriamente vuelvan con energías acumuladas. En general, lo que sucede es que después del diluvio los que sobreviven a la tormenta toman posiciones nuevas y quedan fortalecidos y preparados para aprovechar el nuevo ciclo de reacomodamientos y crecimiento.

¿En qué trabajar?

En prácticamente todos los rubros, seguirá habiendo gente que compra lo que cada uno vende. Por lo tanto, con desempeñarse más o menos bien, en términos comerciales, insistimos, no alcanzará, como una vez alcanzó. Algunas de las grandes preguntas que deben hacerse las empresas para hacer un ajuste táctico y rápido para pasar la turbulencia en el corto plazo serán:

1. Qué producto vender hoy (el actual, el actual modificado o algo nuevo)

2. En qué mercados y a qué segmentos venderles.

3. A partir del punto anterior, estimar el mercado potencial total y los objetivos comerciales.

4. Reestructurar la empresa a partir de los nuevos objetivos.

5. Diseñar la organización de la gestión comercial y el plan para aumentar la efectividad de los individuos del área.

6. Ejecutarlos eficientemente.

De cualquier manera, vayamos un escalón más profundo.

M.T.C.: Un modelo de transformación comercial para momentos de turbulencia

El M.T.C. es un esquema que muestra que no se tratará solamente de vender, sino que será necesario hacerlo definiendo qué vender, a quiénes vender y cómo vender, bajando el costo de captación de nuevos clientes. Por ello, será tan importante en esta época comprender el significado del término “productividad”, habrá que hacer todo mucho más eficiente y económicamente que antes. Además de vender, hoy es crucial tener un plan para retener y rentabilizar a los actuales clientes, ya que ellos generan los ingresos que permiten la supervivencia de la organización.

El nuevo escenario requiere un nuevo modelo de liderazgo, y un nuevo enfoque comercial que se rija por el trabajo de los colaboradores. Mientras la empresa siga abierta, tiene que trabajar en dos frentes en forma paralela: reestructurar y aplanar para bajar costos, y reinventar y fortalecer su forma de generar ingresos: de eso se trata el M.T.C. Ambas cosas deben efectuarse ya, lo más rápido posible, antes de que los costos, en especial los fijos, la consuman. 

Podrá o no haber necesidad de cambiar la oferta actual, pero lo que seguramente será necesario cambiar es la forma de vender, se deberán optimizar y profesionalizar los canales comerciales, ya que será más difícil vender. Por lo tanto, será también una época para estilos de liderazgo distintos.

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