Revolucione su Negocio: Atraiga Clientes con la Estrategia de Generación de Demanda C+D

La generación de demanda es un elemento crucial a tener en cuenta cuando se busca hacer crecer una empresa. El gran objetivo de la generación de demanda es pasar de tener que vender a que nos compren.  Este es uno de los principales desafíos de la NGCE,  la Nueva Gestión Comercial Efectiva. Pero, ¿qué es la generación de demanda? Se trata de una estrategia de marketing y ventas que crea interés y deseo en el producto o servicio de tu marca. La forma más sencilla de concebir la generación de demanda es diseñarla a través de la lente que filtra los anhelos, deseos, sueños, miedos y preocupaciones, de lo que percibe y siente un cliente potencial ante tu empresa, producto o servicio.

Ahora bien, en un mercado siempre cambiante y donde tarde es cada vez más temprano, la habilidad de atraer y desarrollar clientes de una forma más rápida, sencilla y económica, se convierte en una prioridad estratégica. En este artículo, exploraremos algunos consejos, tanto generales como específicos, para generar efectivamente demanda y así potenciar el crecimiento y rentabilidad de una empresa.

El gran cambio que estamos observando en el mundo de los negocios es que, especialmente antes de la pandemia, la generación de demanda, que se traduce en tráfico a las sucursales o puntos de venta, a la página web, a la landing page o página de aterrizaje, al carrito de compra, o la entrada de leads interesados que piden que alguien se contacte con ellos, todas estas puertas de entrada al inicio del proceso comercial estaban centrada sobre todo en el área de Marketing de la empresa.

En la NGCE, Hoy está surgiendo una nueva figura protagónica que también es una poderosa fuente de generación de demanda. Son los nuevos comerciales (ejecutivos de cuenta, vendedores, gestores, agentes, distribuidores...), ahora desde la NGCE, los denominamos los ciborg comerciales. Esto se debe a que los nuevos comerciales, utilizando y publicando en redes sociales, construyendo una marca personal, uso de Crms, mails automatizados, generación de eventos o webinars, linkedin sales navegator o videos entrevista de ventas entre otras herramientas, también pueden con una estrategia de inbound marketing y marketing de contenidos posicionarse como expertos, y preparar el terreno para que los clientes comiencen a venir y a pedirles,  en lugar de que ellos deban estar persiguiendolos.

Además, hoy están naciendo nuevas figuras en la NGCE, como los 'seters', que son personas que pueden ser parte del equipo de la empresa, personas contratadas freelance, o servicios contratados a empresas que ofrecen seters. El objetivo del seter es filtrar y entusiasmar a la demanda, y a través de envíos de mails, mensajes en redes o llamados, buscar personas o empresas interesadas en escuchar o comprar por un determinado producto o servicio. El objetivo del seter es rentabilizar el tiempo del equipo comercial con el fin de ir alimentando la agenda de reuniones de los comerciales, que deben tener la función de cerradores de negocios. El objetivo del seter es poner a patear penales todo el dia a los comerciales. Su objetivo es agendar reuniones para que luego un 'closer' o comercial preparado, cierre el negocio. Las investigaciones nos muestran que en general a los comerciales no hacen en forma sistemática las tareas que requieren construir una agenda de reuniones robusta. Suelen  no hacer esta tarea entre otras razones, porque es una tarea en la que se reciben un gran número de rechazos.

6 accionables que debes tener en cuenta

01. Define una estrategia

El primer paso siempre implica establecer una estrategia sólida. Es definir la Montaña que se desea conquistar. En el caso de la generación de demanda, esto incluye la identificación del segmento y público objetivo, y la comprensión de sus necesidades, deseos y preocupaciones. Los directores y CEOs deben trabajar en colaboración con sus equipos comerciales, de ventas, marketing y recursos humanos, para definir esta estrategia, ya que es importante que todos estén alineados con los objetivos y la visión de la empresa, y preparados para tener el poder de atracción de generar demanda. Para que la estrategia integral de generación de demanda sea efectiva, todo debe comenzar con la definición precisa de quiénes son los potenciales clientes ideales buscados (o buyer persona). Todo empieza con una investigación de mercado en torno a sus características demográficas, necesidades, deseos y comportamiento de compra. La clave es comprender qué demanda la demanda. También sabemos que la gente no compra productos o servicios, sino lo que hará con estos. Por lo tanto, el corazón del mensaje para generar atención y atracción se basará en lo que quiere lograr el potencial cliente. Una vez que comprendas a tu público objetivo, puedes personalizar tus estrategias de generación de demanda por grupos o en forma personalizada, para abordar sus necesidades, deseos, anhelos, dolores, preocupaciones y miedos de manera efectiva y dirigirte a ellos de manera más relevante.

02. Aprovecha las nuevas tecnologías

No es ningún secreto que, en la actualidad, la tecnología desempeña un papel fundamental en una amplia variedad de empresas. Existen programas que permiten a las empresas rastrear cada interacción con usuarios, leads y clientes actuales (CRM, por sus siglas en inglés, Customer Relationship Management) y plataformas de automatización de marketing que suelen utilizarse para optimizar las estrategias de generación de demanda. Estas herramientas facilitan la automatización de tareas recurrentes, como el envío de correos electrónicos, la gestión de publicaciones en redes sociales, la creación de páginas de destino y el seguimiento de conversiones. Además, permiten la segmentación de los mensajes de acuerdo con el comportamiento, las preferencias y las necesidades de la audiencia.

03. Crea contenido relevante y personalizado

La generación de contenido relevante y altamente personalizado es un componente crítico para atraer a los clientes a los puntos de venta, a la página web o para estar más permeable a que alguien se conecte con ellos. Esto implica la creación de contenido educativo, informativo y atractivo que esté estrechamente alineado con las necesidades y deseos del público objetivo en función de los  tipos de problema que  solucionan los productos y servicios de la empresa. Este enfoque en la personalización y relevancia del contenido no solo atrae a los clientes, sino que también contribuye significativamente al establecimiento de relaciones más sólidas y duraderas con ellos, ya que demuestra el expertise y compromiso de la empresa con sus clientes. Aquí, la idea es preocuparse por brindar valor, ayudar a que el potencial cliente esté mejor, lo que en algún momento generará un efecto recíproco en los negocios.

Por supuesto, es vital reconocer que la estrategia de contenido no se trata simplemente de crear material promocional, sino de entregar valor agregado a los clientes y potenciales clientes. Los líderes empresariales deben inspirar a sus equipos comerciales a reproducir el material producido por marketing y las áreas de producto, así como también a los equipos de ciborg comerciales, a que produzcan y personalicen contenido que no solo impulse las ventas, sino que también eduque a los clientes, los mantenga actualizados y los empodere con información útil. En este sentido, dicho contenido puede incluir publicaciones de blog, libros electrónicos, informes técnicos, videos, infografías y más.

04. Medir y analizar de forma constante

La generación de demanda no es un proceso estático; es un ciclo continuo de mejora en el que los directores y CEOs deben prestar atención para identificar áreas de mejora. Para identificarlas, lo mejor es medir la generación de demanda, es decir, hacer un seguimiento de algunos indicadores clave de rendimiento (KPIs) relacionados con varios aspectos del proceso en cuestión.

Algunas métricas y KPIs comunes a considerar son, por ejemplo, la cantidad de leads (o contactos potenciales) generados; los costos incurridos para generar cada lead; las tasas de conversión de leads a clientes efectivos y el CLV, o el valor total que un cliente aporta a un negocio. Todos estos indicadores, que tienen como objetivo ayudar a impulsar las ventas de la empresa, se deben medir de manera consolidada, por región, zona, sucursal y por comercial. La estrategia de generación de demanda, centralizada por marketing y productos, y al mismo tiempo la descentralizada en cada persona de cada canal, como embajadores de marca, intensifica el poder de fuego para penetrar en el mercado. La empresa es mucho más poderosa si en lugar de que solo el área de marketing dispare acciones de generación de demanda, aprovecha todo el poder de fuego de todas las personas de todos los canales.

Por supuesto, lo más recomendable es concentrarse en los indicadores esenciales que explican el aumento de la captación y rentabilización de clientes. Aquí, menos es más, ya que hay tanta información que muchas veces se pierde la perspectiva de que lo importante sea lo importante. Definir primero los indicadores esenciales y luego la clave será enfocarse en trabajar para que estos indicadores entren en un proceso evolutivo y sostenido de mejora de mes a mes y persona a persona. En general sugerimos no intentar medirlo todo, ya que se terminará con más datos de los necesarios para potenciar los resultados.

Lo ideal es utilizar las métricas para identificar cuáles son las acciones de generación de demanda y los canales que funcionan mejor y reasignar recursos en consecuencia

05. Fomentar las reseñas de los usuarios

La esencia de la venta radica en generar y ganarse la confianza del potencial cliente. En este sentido, los comentarios de los clientes son mucho más poderosos que lo que la empresa pueda decir de sí misma. Por lo tanto, es clave realizar acciones para incrementar las reseñas y comentarios de los clientes, tanto de forma espontánea como solicitándoselas sobre todo para alimentar las redes sociales.

Las reseñas y recomendaciones espontáneas se obtienen al generar experiencias memorables, haciendo que cada cliente se sienta especial y superando sus expectativas. Construir experiencias memorables de servicio y atención desempeñan un papel esencial en la construcción de la conciencia de marca,  generación de confianza, compra y recomendación. Aquí el gran desafío es transformar a todos los clientes de la empresa en generadores de nueva demanda a través de la recomendación espontánea.

Estas opiniones ofrecen a los potenciales clientes una visión directa de la experiencia de otros usuarios con un producto o servicio. Cuando los clientes potenciales ven comentarios positivos y reseñas elogiosas, esto genera un sentido de confianza en la empresa y sus ofertas y compran o es más fácil venderles. El mejor vendedor y generador de demanda de una empresa es brindar un servicio 5 estrellas.

La confianza es un factor crítico en el proceso de conversión, ya que los compradores están más inclinados a realizar una compra cuando confían en que están adquiriendo un producto de calidad respaldado por experiencias positivas de otros clientes. La recomendación debe ser merecida, no mendigada. Como clientes, sabemos que pocas empresas realmente las merecen.

06. Ofrecer servicios gratuitos y de prueba

Los recursos gratuitos, como degustaciones, tests y pruebas, que estén disponibles para tu público objetivo, son fundamentales para la generación de confianza y demanda. Son de gran utilidad para que el cliente aprenda los beneficios que le traería comprar este producto o servicio, y ayudan a educar al potencial cliente y a reducir la desconfianza o miedo. En caso de ofrecer un valor real, permiten que la audiencia experimente o pruebe los productos o  servicios antes de comprometerse a comprar. Este contenido puede incluir pruebas o características de uso gratuitas, herramientas de estimación, calculadoras u otras tareas de autoservicio.

Ofrecer recursos gratuitos de alta calidad es una estrategia efectiva para atraer a clientes potenciales y construir confianza. Al proporcionarles información valiosa o beneficios de uso sin pedir nada. Además, también brinda la oportunidad de demostrar tu experiencia y conocimiento en tu industria. Por ejemplo, si ofreces informes técnicos gratuitos sobre tendencias relevantes en tu sector, puedes atraer a profesionales interesados en esa información, lo mismo funciona con el test drive para vender autos, degustaciones en un supermercado, una sesión sin cargo...

Las estrategias de generación de demanda C+D Centralizadas desde marketing y Descentralizadas por parte de todas las personas de todos los canales, tienen como objetivo que todas las personas de los distintos canales comerciales tengan más actividad comercial y que ofrezcan sus productos muchas más veces al día, con mayor tasa de conversión y cierre a gente que confía, por los comentarios de otras personas satisfechas, o porque ya lo probaron .

Al incorporar calidad a esta actividad, se busca mejorar la tasa de conversión, convirtiendo a la mayoría de las interacciones en un cierre de negocios. Esto contribuirá a la formación de un equipo comercial altamente eficiente, optimizando así la estructura comercial y convirtiendo a los canales comerciales en una ventaja competitiva. En resumen, el objetivo es simplificar y potenciar el proceso de venta, cambiando el enfoque de vender activamente a lograr que los clientes elijan y quieran comprarle a la empresa. La clave radica en adoptar estrategias de generación de demanda c+d, basadas en datos, personalizadas y orientadas a la audiencia, para atraer a posibles clientes e iniciar el proceso de ventas de manera efectiva.

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