La causa del éxito de los equipos comerciales y la aceleración comercial nos ha obsesionado a lo largo de los años. Te contamos en este artículo lo que hemos descubierto.
Bueno o malo, el resultado que obtiene una persona del área comercial y de ventas es una consecuencia de lo que hace, y esto de lo que piensa. Entonces, una persona que no tiene éxito debería hacer algo distinto, y para esto debería pensar algo nuevo. El cerebro emite setenta mil pensamientos diarios, el noventa por ciento se repiten día a día. Esto genera una situación que explica el estancamiento en los resultados comerciales: se optan por las mismas opciones, que llevan a las mismas decisiones y conductas y, por lo tanto, también a los mismos resultados.
Por lo tanto, cambiar, acelerar y potenciar los resultados de cada persona del área comercial, no es fácil, ya que esto requiere salir de este círculo vicioso de pensamientos programados. Estos, en muchos casos, solo conducen a hábitos nocivos que no permiten reinventarse para entrar en un proceso evolutivo y sostenido de mejora de resultados.
Napoleón Hill, al estudiar mucha gente exitosa, termina alcanzando una conclusión contundente que se podría sintetizar en la siguiente frase: “Lo que la mente puede concebir y creer, la mente lo puede conseguir”.
Entendemos que el éxito comercial de una persona es lo que le sucede entre fracaso y fracaso. Los exitosos han tenido muchas derrotas temporales, pero estas no los han detenido, sino que los hacen replantear el plan y continuar con tenacidad hasta alcanzar el objetivo buscado.
Encontramos que, de cada derrota, aprendieron y comprendieron que, si hay algo malo en el plan o en su ejecución, eso debería cambiarse para seguir intentando alcanzar la meta. Por esto se dice que los perdedores nunca ganan, y los ganadores nunca se rinden. Estos últimos se caen y se levantan, y continúan ajustando lo que haga falta hasta alcanzar el propósito buscado.
En ESAMA Virtual nos propusimos buscar una fórmula y un método que ayude a los equipos comerciales a transformarse y a acelerar sus resultados, permitiéndoles alcanzar los objetivos buscados. Muchos de los comerciales que estudiamos tenían metas, planes y herramientas como CRM, pero, sin embargo, muchos de ellos no alcanzaban los resultados esperados. Encontramos que, una de las causas del fracaso, eran los planes ineficientes que se repetían a pesar de no funcionar; otras veces, planes eficientes pero que no lograban una ejecución exitosa y disciplinada; en otros casos, equipos poco convencidos con la posibilidad de alcanzar resultados.
A partir de estas ideas, comenzamos a estudiar casos exitosos para tratar de encontrar una fórmula y un método que explique y ayude a las personas de los equipos comerciales a alcanzar el éxito de la aceleración comercial.
Esta investigación nos permitió descubrir lo que denominamos la Fórmula EAC, que explica el éxito de la aceleracion comercial y el método que permite implementarla:
Fórmula del éxito de aceleración comercial (EAC) = d (disciplina) x M³ (Meta x Modelo x Mente)
Para darle vida a la fórmula y ponerla en acción, desarrollamos el método de EAC, que permite impulsar la ejecución comercial efectiva. Está constituido por los siguientes seis pasos:
Propósito y Meta central. Definir propósito central y metas prioritarias en forma bien clara. Será la cumbre que nos propondremos conquistar.
Imaginar ideas disruptivas de lo que se podría y debería hacer para alcanzar el propósito, vendiendo más y estresándose menos.
Definir el plan maestro, un plan sólido. Definirlo a partir de las ideas encontradas para alcanzar las metas.
Ejecutar con disciplina el plan. Disciplina constante, fuerza de voluntad y autocontrol.
Rendición y auto-rendición de cuentas y realización de ajustes. El éxito es un juego de números. Medimos con el objetivo de ajustar todo lo que haga falta hasta alcanzar la meta. Todo entra en un casillero.
Preparación mental: determinación y automotivación para dominar la mente y los estados emocionales, y salir de la trampa de los pensamientos y hábitos nocivos subconscientes automatizados.
Si te interesa más información de cada uno de los seis pasos, o analizar cómo implementar el método EAC en todas las personas de tus canales de ventas, para ayudarlos a potenciar sus resultados, puedes solicitarnos por aquí más información sobre el programa Autoliderazgo y Disciplina de ejecución comercial del campus Esama Virtual.
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