Estrategias efectivas de venta en el 2024

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Tres son los motivos por los cuales se debe transformar la fuerza comercial y la forma de vender para alcanzar los objetivos de 2024:

01. Mayor competencia, y nuevos mercados potenciales.

La mayoría de las empresas se enfrentan hoy a nuevos competidores, ya sean locales, nacionales o globales. Todas las empresas están inmersas en una competencia feroz como nunca antes. En este momento, es probable que haya empresas, en algún lugar, tratando de seducir y captar a sus clientes actuales.

La empresa que aún no se enfrenta a nuevos competidores pronto lo estará. Estamos en tiempos donde al cliente le sobran opciones y le falta fidelidad. Lo que antes funcionaba probablemente deje de hacerlo. Esto trae como amenaza la alta probabilidad de perder clientes y la necesidad de reinventarse constantemente proponiendo una propuesta de valor diferencial. Nunca fue tan fácil y económico como ahora, sobre todo en servicios, conquistar el mundo. Esta batalla competitiva representa también una inmensa oportunidad de crecimiento a nivel regional o global. Aprovecharla requiere que todas las personas de los canales comerciales piensen en grande y en global.

02. Nuevo campo de batalla en el infierno de los Genérico.

En el mercado, casi todas las empresas tienden a neutralizar las ventajas competitivas. Esto conduce a una creciente similitud y homogeneidad en los productos y servicios que ofrecen, lo que hace que las ventajas competitivas cada vez duren menos tiempo y sean menos sostenibles. Si la ventaja no proviene de tener los mejores productos diferenciados, surge la oportunidad de construir una de las ventajas competitivas  en la experiencia de servicio ofrecida, en la forma de vender, y en disponer del mejor equipo comercial del mercado en todos los canales comerciales.

Para esto, es necesario reinventar el proceso y la forma de vender, y asegurarse,  que las personas de los equipos comerciales estén mejor preparadas y sean más efectivas que las de la competencia. Al igual que en un campeonato deportivo, gana el club que logra construir el mejor equipo de la liga.

03. Compra y Venta Omnicanal

El cliente cambió su forma de comprar, por eso las empresas y personas deben cambiar su forma de vender. Un numeroso grupo de clientes, de diversos segmentos, compran ahora de manera distinta. Hoy, los clientes son omnicanales: realizan sus compras en línea,  otras veces lo hacen de manera presencial, y otras veces combinan estos dos mundos y son compradores híbridos omnicanal.  Esta es una gran novedad, por esto, las empresas también deben entrar  en una nueva Gestión Comercial Efectiva, a la cual en Esama Business School llamamos GCE On-OFF.

¿Cuánto de On y cuánto de Off debería incluir la Nueva Gestión Comercial Efectiva On Off de cada empresa?. Esto Dependerá de factores como el tipo de producto o servicio que se ofrece, el conocimiento y poder de la marca, el segmento al que se dirige, o el nivel de precio. Debemos cambiar la forma de vender ante este cambio en el comportamiento de compra, y esto le da lugar al nacimiento de una nueva especie de comerciales (ejecutivos de cuenta, vendedores, distribuidores...), que llamaremos Comerciales omnicanales o CyborComercial, ya que son la conjunción de tecnología y organismo vivo.

Entonces, como la competencia incluirá nuevos competidores, y como la búsqueda de la ventaja competitiva debería incluir la forma de vender y de disponer de la más poderosa estructura comerciales del mercado, surge un nuevo desafío: cómo construir un equipo Comercial de alto rendimiento, y cómo prepararlo para ser una de las principales ventajas competitivas que impulse los resultados de generación de ingresos de la empresa.

En un mundo empresarial con más competencia, productos que tienden a comoditizarse, y clientes que compran de manera diferente, es crítico transformar y potenciar los canales comerciales para seguir generando ingresos y expandiendo la presencia en el mercado. Los nuevos descubrimientos de las neurociencias nos ayudan a entender que no hay que venderle a las personas sino al cerebro, del cual depende la decisión, esto le da nacimiento a la Venta Neuroemocional, y también estos aportes científicos nos ayudan a entender cómo aprenden las personas y cómo se pueden desarrollar las actitudes y  habilidades comerciales que explican el alto rendimiento comercial. Las neurociencias,  nos permiten pensar y diseñar con un enfoque metodológico distinto el  proceso de preparación y entrenamiento de los equipos comerciales, ayudando  a las personas a reinventarse y ser más enfocados y efectivos.

¿Cómo construir un Equipo Comercial de Alto Rendimiento en todos los canales?

Este tema es la obsesión de algunos directivos, que están encontrando que esto puede ser una de las armas que cambie el curso de la guerra competitiva para generar ingresos. El desafío, es disponer de la mejor delantera del campeonato, construyendo la mejor y más poderosa fuerza de ventas del sector.  Es clave definir de manera innovadora y clara el nuevo proceso de venta para facilitar a los comerciales entender sus responsabilidades y lo que deben hacer para alcanzar las metas. No se trata de dar o poner una meta, que es algo muy sencillo, sino de darle un manual de instrucciones a los comerciales de lo que deben hacer para alcanzar y superar las metas. A esto lo llamamos sistemática comercial. Y luego el desafío es lograr la ejecución efectiva de la sistemática.

Una vez definidas las metas y la sistemática, que debe incluir, definir la estructura y roles de cada función del canal, establecer metas, definir indicadores de productividad, armar modelos y procesos comerciales, proporcionar herramientas y tecnología, y definir un sistema integral de incentivos comerciales, viene un nuevo desafío, que es transformar a las personas del equipo comercial para que Puedan, Sepan y Quieran llevar adelante con disciplina los modelos comerciales, usando las herramientas definidas para alcanzar las metas.

De nada sirve crear una potente propuesta de valor para los clientes y definir bien los elementos del plan y  sistemática comercial, si las personas de los canales comerciales no han sido bien seleccionadas, preparadas y motivadas. Las investigaciones demuestran que el tradicional enfoque de dar el curso de dos o tres días, no genera los resultados buscados. El nuevo entrenamiento comercial no debería ser un evento (el dia del curso), sino un proceso, que termina, cuando se logra transferencia a la tarea, con cambios de conducta e instalación de nuevas formas de pensar y consolidación de nuevos hábitos.

La clave para construir un equipo comercial de alto rendimiento.

La demanda del  entrenamiento comercial no debería  ser que sea algo divertido, corto y económico, sino, de que sea efectivo. Que aumente la productividad promedio de venta por persona.  Debe ayudar a cada comercial a entrar en un proceso evolutivo y sostenido de mejora, que le permita alcanzar sus metas de manera más fácil, y generar sólidos vínculos y relaciones con los clientes.

El resultado de ventas de cada comercial depende de lo que este hace, y lo que hace depende de lo que cada comercial piensa.

Por lo tanto el gran desafío del entrenamiento comercial no es decir lo que habría que hacer, sino ayudar a cambiar las creencias y las formas de pensar. Si el comercial cree, y está convencido que puede alcanzar sus metas, encontrará las formas, y también, sucede lo contrario. Por lo tanto, el primer paso, antes de desarrollar las habilidades y actitudes es cambiar las creencias limitantes y la  forma de pensar. Podrá si Cree que podrá. El nuevo escollo que encontraremos cuando queramos cambiar la forma de pensar, es que nuestra mente errante divagante produce cerca de 60.000 pensamientos diarios, cerca del 90% de estos se repiten diariamente, y más del 90 % de estos pensamientos provienen de la mente subconsciente. Por lo tanto, un proceso de entrenamiento transformacional efectivo requiere ayudar a la gente a  reprogramar su mente subconsciente como puente de incio a una transformación personal que se sostenga en el tiempo. Esta transformación debe guiar a cada comercial por un camino que le permita ver con más claridad lo que debería hacer y lo que debería cambiar para reinventarse, desplegar sus alas y levantar vuelo.

Así como un equipo deportivo se entrena de forma permanente y sistemática para alcanzar el alto rendimiento en cada partido, hoy entendemos que deberíamos llevar esta idea del entrenamiento sistemático al mundo de hacer más efectivos y rentables los canales comerciales.  No se debería dar un curso y esperar un milagro, que ya sabemos que no vendrá (aumentar la productividad promedio de ventas en forma sostenida y reducir la rotación). Después de un curso de uno o dos días, una persona no aprende a hablar un nuevo idioma, ni a tocar un instrumento musical, ni a ser un campeón de un determinado   deporte. De la misma forma después de uno o dos días de curso de venta no se construye un equipo comercial que se transforme en una ventaja competitiva. Hoy vemos que aumenta la probabilidad de lograrlo, como en el deporte, instalando en la empresa una academia comercial, una sales academy o un centro de entrenamiento de alto rendimiento comercial que permita transformar y potenciar a las personas de los equipos comerciales. El entrenamiento comercial transformacional se dosifica en el tiempo, e invita a los participantes a hacer un viaje de introspección hacia lo más profundo de cada uno, explorando lo que debería hacer, lo que hace y cómo lo hace, con el fin de que cada uno detecte y elimine sus propias brechas, este proceso le permite a cada persona  descubrir sus áreas de oportunidad de mejora y definir su propio plan maestro personal de cambios para impulsar sus resultados.

Si te interesa profundizar en este tema, puedes hacerlo haciendo clic aquí para acceder a la grabación de la masterclass: Construcción de Equipos Comerciales de Alto Rendimiento.

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