Tres sistemas sesgados de administración comercial (y cómo evitarlos)

Trabajar con objetivos en la administración comercial y no tener los resultados esperados puede tener solución: tres errores comunes.

Muchas empresas y personas tienen objetivos pero no necesariamente trabajan y organizan sus agendas alrededor de ellos. ¿Cómo se gestionan? A continuación describiremos tres sistemas erróneos y usuales de administración y organización comercial.

Las tres formas erróneas de gestionarse

En la práctica, es fácil encontrar en directivos del sector comercial una mala organización y administración de los esfuerzos y recursos, por más de tener objetivos bien definidos. El resultado es distinto a lo esperado, peor. A continuación veremos comentarios y reflexiones que nos ayuden a pensar sobre las posibles consecuencias que le pueden traer a las empresas y personas no trabajar por objetivos y hacerlo por alguna de las tres formas erróneas de gestionarse:

1. AE: Administración por Esperanza

2. ACTL: Administración por crisis y tiempos límites

3. AC: Administración de Continuidad

AE: Administración por Esperanza

Los que trabajan por AE tienen fe en que se le ganará a la competencia por arte de magia, que la recesión terminará de repente, que los vendedores comenzarán a vender de golpe, que el cliente vendrá o llamará por propia iniciativa, comprará, pagará y difundirá lo bueno que es ser cliente y, además, traerá referidos.

Lo cierto es que nunca existe semejante milagro. En el mundo de los negocios uno debe hacer que las cosas sucedan, o estas no suceden. Es fundamental una actitud inteligente y proactiva que analice la situación, aplique la táctica adecuada y despliegue fuerzas hacia buen puerto.

ACTL: Administración por crisis y tiempos límites

Este es el método reactivo, donde la persona despierta cuando la situación requiere una atención urgente. Este sistema es normal en el área comercial y de ventas. El gerente, supervisor o vendedor suele darse cuenta el día veinticuatro del mes que está muy lejos de llegar a la meta mensual, y ya se acerca el momento de presentar resultados. Entonces, intenta lograr en seis días lo que no hizo en todos los anteriores, y esto casi nunca se logra.

Hay una relación directa, en muchos casos, entre productividad y tiempo que falta para que termine el período de medición y premio. La solución usual es establecer objetivos e incentivos también por semana o por día. De esta forma, el vendedor no deja para mañana lo que puede hacer hoy.

Un vendedor no puede controlar el futuro, pero el futuro está controlado por la preparación y por los hábitos de comportamiento que se fueron forjando a través del tiempo. En este  tono, se deben pensar y establecer pasos y metas de corto plazo en pos de un objetivo de largo plazo. Además, de esta forma, se pueden controlar excesos y gastos de recursos y energías innecesarios: lo improductivo queda fuera.

AC: Administración de Continuidad

La continuidad, (seguir haciendo más de lo mismo) es consecuencia de que no se cambia hacia formas nuevas para incrementar la productividad comercial. Este esquema se mueve por los siguientes lemas:

• “Si no está descompuesto, no lo descompongas”.

• “Si esto funcionó alguna vez así, para qué lo vamos a cambiar”.

• “Sigamos intentándolo, haciéndolo con más fuerza”.

El problema de muchas de estas personas o empresas a veces es su éxito pasado: como en algún momento les fue bien haciendo algo puntual de una determinada manera, se cuestionan el porqué de la necesidad de cambiar en lugar de intentarlo nuevamente de la misma forma, pero con más empeño. 

Probablemente, mucha de la gente que se administra bajo esta estrategia no conoció a Heráclito, que ya 540 años antes de Cristo pregonaba que “todo fluye, todo está en movimiento y nada dura eternamente”. Él decía que: “No podemos bañarnos dos veces en el mismo río, pues cuando entro por segunda vez, ni el río ni yo somos los mismos”. Lo único permanente es el cambio. Esto es lo mismo que decir que lo único que no cambia es que todo cambia. Y cada vez más rápido. El problema es que esto solemos olvidarlo.

La capacitación como madre de los resultados

Cualquier comercial puede leer estos tres errores y comenzar de nuevo su estrategia, motivado, entusiasmado y nervioso. Lo cierto, sin embargo, es que los motores pueden moverse un tiempo solos, pero a la larga, para reconocer mejor las claves que cada día aparecen, es necesario formarse: es de esa manera que las respuestas al éxito empiezan a verse con más claridad.

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