¿Cómo convertir en exitosa la estrategia de negocios para hacer una empresa líder?
El gran objetivo que muchas empresas olvidan en el camino.
Para la gestión de un equipo de trabajo comercial es central la labor cotidiana en base a objetivos. De ellos parten cualquier planificación. Sin embargo, es muy fácil caer en errores al momento de pensarlos y establecerlos. A veces, hay que parar la marcha y repensar hacia dónde queremos ir y qué es lo que realmente importa.
El gran objetivo: el mundo ha vivido equivocado
Dentro de diez posibles puntos a lograr en el futuro, se pueden tomar los primeros cinco (en escala de importancia) como los principales objetivos para modelar la estrategia. Entonces, se vuelve central estar en movimiento todos los días, yendo en dirección a la meta, focalizándose en los objetivos y planes trazados: es muy fácil distraerse de lo importante.
A muchas empresas les sucede: hacen cosas, pero no se mueven en la dirección adecuada. De hecho, están estancadas sin saberlo, pues se mueven en círculos o hacia un lugar sin sentido, que no cambiará la historia.
El gran objetivo de una compañía no es ninguno de los siguientes: vender, atender bien, dar un buen servicio, ser eficiente, tener personal motivado, ser productivo, racionalizar, bajar costos, la calidad, el orden, el control, hacer un buen producto, el posicionamiento. No solamente porque son metas vagamente expresadas (recordemos que los objetivos deben ser S.M.A.R.T.) sino porque en verdad son medios para llegar al gran objetivo.
Muchas compañías alcanzan muchos de esos aspectos intermedios, pero no avanzan; incluso, algunas quiebran en el proceso. Todo ello se debe a que determinadas personas perseguían tan ciegamente algunos de estos objetivos intermedios, que luego de un tiempo olvidaban el verdadero motivo por el cual la empresa abría todos los días sus puertas. Entonces, ¿cuál es ese objetivo?
Creando verdadero valor agregado
El gran objetivo es crear valor económico. Esto quiere decir que la empresa valga más que en el pasado.
Ahora bien, pensando esa meta, no siempre se consigue crear: también se destruye y se modifica lo que algo significa monetariamente. Supongamos que si el año pasado alguien le hubiera ofrecido por su empresa 100.000.000 de dólares, ¿hoy le darían más que eso, igual o menos? Si le ofrecen más, ha construido valor el último año.
La empresa vale más cuando sus activos tangibles e intangibles valen más. Por ello se debe hacer un listado de estos activos clave, hacer un diagnóstico de cada uno de ellos y planificar para aumentar su valor año a año. También sirve para ver dónde invertir y dónde desinvertir.
¿Qué analizar a la hora de buscar el camino hacia el objetivo?
Algunos de los principales puntos a analizar son:
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La cartera de clientes.
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El personal.
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La marca.
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Los productos/ patentes/ copyrights.
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La cobertura y potencia de distribución.
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Estar en los mercados y segmentos apropiados.
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La capacidad financiera.
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El concepto y modelo de negocio.
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La industria elegida.
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Aprovechamiento de nuevas tecnologías.
Otros tres aspectos a tener en cuenta para la creación del valor, son:
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La utilidad: el resultado obtenido a partir de una inversión.
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La rentabilidad: la división de la utilidad neta después de impuesto, por el factor sobre el cual se desee calcular la rentabilidad, por ejemplo el patrimonio (valor de la compañía) o el capital invertido o demás. En general se obtiene mayor rentabilidad eliminando riesgos y esfuerzos a un mayor resultado.
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La liquidez: la capacidad de un activo de convertirse en dinero en el corto plazo sin necesidad de reducir el precio.
Bajo estos tres últimos puntos, el desafío del directorio consiste en generar una utilidad que sobre el valor de la empresa justifique seguir adelante, sin destruirla y con la liquidez suficiente para transitar el presente y no morir en el intento.
Se busca alcanzar una rentabilidad determinada sobre la inversión, o sobre los activos realizables, que justifique seguir. Esta rentabilidad, con el beneficio monetario que genera, provee el único oxígeno que permitirá a la organización sobrevivir y desarrollarse.
Una inversión estratégica
En estos tiempos, donde cada segundo cuenta, donde la fluidez de las estrategias requiere una agilidad asombrosa, donde el contexto es casi plenamente incierto, es central contar con un equipo de directivos capacitado. Es mediante la formación que las oportunidades y la destreza se consiguen.
En ESAMA VIRTUAL ofrecemos nuestro Programa de Gerenciamiento y Coaching Comercial, que está ideado para gerentes en formación que deseen que la evolución de sus resultados sean positivos y sostenidos en el tiempo. Numerosas importantes empresas certifican la efectividad de las soluciones y programas de ESAMA VIRTUAL.
