Alcanzar el éxito en la gestión de negocios: los cinco engranajes

Una metodología para potenciar el proceso y los resultados comerciales: la MHN, La Máquina de Hacer Negocios.

Podríamos decir que los negocios son un mundo de conquista de montañas. Para alcanzar la cima, el director general y comercial debe tomar y llevar adelante tres grandes decisiones: qué montaña conquistar, el plan maestro para definir qué hacer para lograrlo y cómo asegurar la implementación efectiva y disciplinada del plan. Los tres aspectos son esenciales; si uno falla, nada funciona.

Si la clave para potenciar los resultados fuese tener el mejor producto, la mejor marca o el mejor precio, sería todo más simple. Sin embargo, esto muchas veces no es así: es necesario pero no es suficiente para el éxito comercial. 

Nuestros estudios nos han demostrado que en el mercado no compiten productos o servicios, sino metodologías, procesos y equipos. En nuestras palabras diríamos que compiten distintas Máquinas para Hacer Negocios y el éxito sostenido se lo lleva la mejor pensada, diseñada, desarrollada, y ejecutada.

La Máquina de Hacer Negocios (MHN) es una metodología o proceso que dispone de distintas partes. Están sus cinco engranajes, los dientes que cada uno tiene y la forma en la que todo encastra entre sí. Es necesario que cada parte esté aceitada y regulada con la que le sigue; cuando una empresa no logra los resultados buscados, la pregunta que debe hacerse es: ¿en qué diente, de cuál engranaje, se encuentra el área de oportunidad de mejora que impide desatar todo su potencial de negocios? 

La alquimia comercial trata de cómo diseñar y combinar estas cinco partes para que se transformen en una gran ventaja competitiva.

Adentrémonos en la Máquina de Hacer Negocios (MHN)

La productividad y el éxito comerciales son el resultado de un proceso integral dado por relaciones de causa y efecto entre engranajes. Debemos partir de esa base para poder adentrarnos en la Máquina de Hacer Negocios. 

Veamos de qué se trata este proceso.

Primer engranaje: la estrategia de la empresa

Aquí la esencia es definir la posición única en la cual la organización anhela convertirse; en una palabra: la visión, el lugar donde se quiere ver y podrá tener una ventaja competitiva sustentable y rentable. El propósito principal debe transformarse en una forma de ver el mundo que sea comprendida, compartida y comprometida por todas las personas de la organización. 

Igualmente importante en este engranaje es definir la aspiración financiera de corto, mediano y largo plazo. En definitiva, la visión y aspiración financiera guiará la definición y construcción de todas las otras áreas de este proceso.

Segundo engranaje: la estrategia comercial

Para materializar la visión y alcanzar la aspiración financiera ya definida, se estipulan a qué mercados, segmentos, mix de productos, posicionamiento, objetivos comerciales, canales comerciales y la dotación que se requerirán.

En este punto es muy importante considerar las nuevas oportunidades que surgen a partir de los cambios tecnológicos: desde herramientas que hacen posible la gestión de contactos de forma sumamente segmentada, hasta la ampliación de los canales comerciales por el boom del comercio digital y la omnicanalidad.

Tercer engranaje: la organización de la gestión de los ambientes comerciales

Establecido todo lo anterior, se analizará cómo optimizar los canales de ventas directos y/o indirectos. A su vez, este engranaje está compuesto por tres dientes sobre la administración comercial:

• Metas, indicadores y paneles de información: esclarecen las prioridades y lo que se espera de cada uno, brindando, a su vez, información sobre los resultados que va dando el trabajo que se hace y lo que deben cambiar. Se utilizan sistemas de medición sobre indicadores duros, explicativos primarios y secundarios.

• Metodología / Procesos / Herramientas y Recursos: una vez definido el objetivo que debe alcanzar cada persona de la estructura comercial, se debe diseñar una sistemática comercial 一manual de instrucciones一 que define lo que debe hacer cada parte de la estructura para alcanzar las metas. Debe ser bien concreta: definir qué hacer, cuándo, cada cuánto y cómo. Debe estar compuesto por distintos modelos comerciales integrados que incluye el de ventas, el de atención y el de coaching comercial. Por otro lado, también hay que diseñar las herramientas y organizadores que le permitan a la estructura comercial llevar adelante los modelos y definir los recursos, tiempos y el ambiente que facilite que las cosas se hagan.

• Sistema de Incentivos comerciales: entonces, el momento de definir por qué le convendrá a los comerciales llevar adelante el trabajo que los conduzca a alcanzar sus metas. ¿Qué ganará cada comercial si lo logra? Este incentivo debe ser lo suficientemente movilizador para que lo logren y den lo mejor de sí y, al mismo tiempo, permitir que la organización sea viable y llegue a sus metas de aspiración financiera. Aquí habrá que definir incentivos económicos, no económicos, fijos, variables, inhibidores, aceleradores, proyecto de carrera, ambiente y clima motivador.

Cuarto engranaje: factores vinculados a la efectividad de los individuos del área comercial

Aquí deberemos buscar cómo transformar la efectividad de cada colaborador del equipo comercial para lograr que se desarrolle como una ventaja competitiva. Es necesario que el individuo sepa qué hacer, cómo hacerlo y tenga las herramientas, los recursos y la motivación indicada para hacerlo. Destacamos estos tres dientes:

1. Capacidades: que tenga el perfil necesario, porque no todos pueden hacerlo bien.

2. Aprendizajes: instalar una academia comercial que permita desarrollar los conocimientos, habilidades y actitudes que requiere implementar en forma efectiva la sistemática y modelos comerciales.

3. Motivaciones: que les apasione la tarea, que tengan logros; ayudarlos a que saboreen la miel del éxito, reconociendo sus avances y mejoras.

La correcta integración de todos estos elementos permitirá ir construyendo un poderoso equipo comercial y de atención al cliente. 

Quinto engranaje: ejecución comercial

Muchos Directores y Gerentes Generales o Comerciales saben lo que deberían hacer para llegar a la meta, trabajan y definen bien muchos de los puntos anteriormente descritos. El problema muchas veces radica en que no se logra ejecutar bien y con disciplina todos los engranajes de la MHN. 

El diseño, la articulación deben ser complementados con una brillante ejecución de los engranajes anteriores. Esto generalmente representa la diferencia entre el éxito y el fracaso. 

Nuestros estudios nos muestran que el éxito aparece cuando se dan los siguientes aspectos:

• Tener a la gente adecuada en los lugares adecuados.

• Especificar las metas, que sean pocas, desafiantes y alcanzables.

• Asegurar y definir con claridad lo que hay que hacer para llegar a esos objetivos: qué hacer, dónde, cuándo, quién, cuántos, para cuándo, con qué y cómo (la sistemática comercial).

• Medición y seguimiento permanentes de lo definido en el punto anterior, la rendición de cuentas.

• En función de lo que surge de la medición, se debe trabajar en la gente que no llega a la meta, buscando soluciones.

• Desarrollo constante de las competencias del personal. Instalar un centro de entrenamiento sistemático de habilidades y actitudes comerciales. Tal como un equipo deportivo, el área comercial debe vivir entrenando a sus participantes para ayudarlos a mejorar permanentemente, a brillar y a alcanzar su mejor versión.

• Meritocracia y recompensas importantes vinculadas a logros, compromiso, actitud positiva/constructiva y de aportes concretos de valor.

• Liderazgo y coaching fuerte, presente, motivador, itinerante y ejemplar que mira el futuro y los detalles e implementación del presente.

Los grandes héroes buscan grandes obras. Este quinto engranaje constituye el puente que le permite llegar a la empresa al destino llamado resultado, que debería ser el que se definió en el primero y segundo engranaje, lógicamente si las demás partes de la MHN también se definieron y ejecutaron en forma correcta.

Un aspecto central para elevar la gestión de negocios

Vender no es fácil. Nada se vende solo y nadie nace sabiendo vender. Se deben poner las energías en:

• Desarrollar una propuesta de valor diferencial que sea fácilmente vendible.

• Preparar a los equipos comerciales para que se transformen en un equipo profesional de alto rendimiento. 

Para lograrlo, es necesario una constante revisión y un trabajo en profundidad de cada uno de los integrantes del área.

En el campus de entrenamiento comercial ESAMA Virtual hemos desarrollado programas cuyo objetivo es potenciar a todas las personas de atención y ventas de todos los canales para que se transformen en una ventaja competitiva. Las soluciones más poderosas del campus permiten instalar un centro de formación in-company para que cada empresa pueda contar con su propia academia comercial virtual en función de sus necesidades, objetivos a alcanzar y su ADN, para que pueda formar y transformar a sus equipos comerciales.

Como decía Napoleon Hill: “todo lo que la mente puede concebir y creer, la mente lo puede lograr”. Estamos convencidos que se puede potenciar la MHN, el proceso comercial y la efectividad de todas las personas de los equipos. Al comienzo del texto, decíamos que el resultado es un emergente sistémico y multicausal: eso es así porque depende de que todos los dientes de todos los engranajes de la Máquina de Hacer Negocios estén bien pensados y funcionen armónicamente. 

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